План продаж выполнен. Почему собственнику все равно может не хватить денег

Есть показатель, который способен создать очень красивую иллюзию:

выручка по заключенным договорам.

Отдел продаж празднует выполнение плана.

В CRM — прекрасные цифры.

Собственник уже мысленно распределяет прибыль.

Только денег на счете почему-то меньше, чем ожидалось.

Причина проста:

продажа, отгрузка, прибыль и деньги — не одно и то же событие.

Особенно опасна отсрочка

Компания продала на 10 млн рублей.

Но 6 млн клиент заплатит через 60 дней.

Зарплату, налоги, поставщика и аренду нужно оплачивать сейчас.

Бизнес фактически кредитует клиента собственными деньгами.

Если для этого приходится брать банковский кредит, возникает интересная ситуация:

компания дает покупателю бесплатную отсрочку и сама платит проценты банку.

Продажи растут.

Финансовая нагрузка тоже.

Где здесь человеческий фактор?

На всех четырех уровнях.

Инструменты.

Есть ли отчет по дебиторской задолженности:

сумма;

срок;

просрочка;

концентрация;

DSO?

Действия.

Кто реально занимается взысканием?

Когда клиенту напоминают об оплате — за три дня до срока или через месяц после?

Мышление.

«Неудобно давить на хорошего клиента».

«Заплатит, мы давно работаем».

«Если ужесточим условия, уйдет».

Это уже не финансовая модель.

Это предположения.

Бессознательное.

Требовать свои деньги некоторым предпринимателям психологически сложнее, чем их заработать.

Сам факт разговора о задолженности воспринимается как конфликт.

И компания превращает внутренний дискомфорт собственника в бесплатное финансирование клиентов.

Что стоит считать

Не только объем дебиторки.

Но и стоимость отсрочки.

Если клиент платит через 90 дней, а оборотный капитал компании стоит дорого, эта отсрочка имеет цену.

Она должна быть либо заложена в маржу, либо компенсирована другими условиями.

И еще один показатель:

какая часть бонуса менеджера зависит от оплаты, а не только от подписанного договора?

Потому что система получает то поведение, за которое платит.

Продажа заканчивается не подписью в договоре.

Для финансов бизнеса она заканчивается тогда, когда деньги стали вашими.

Ваш отдел продаж отвечает за договор — или за деньги, которые действительно пришли на счет?

#бизнес #финансы #дебиторка #продажи #денежныйпоток #управление