Как дополнительные услуги поднимают доходность термального комплекса
По данным этого года, в среднем по рынку входные билеты в термы формируют 65% выручки, а SPA, фудкорт и дополнительные услуги – оставшиеся 35%. Но в эффективных комплексах с широким набором услуг доля дополнительных опций даёт 40–60% выручки. Средний чек в сегменте растёт на 14% в год – в частности, за счёт того, что гости всё чаще берут премиальные услуги: индивидуальное парение, SPA-программы, пилинги. Многие стали чаще ходить в термы в результате популяризации ЗОЖ, релаксации, программ восстановления здоровья.
✅ Повышение среднего чека. Чаще всего гость приходит попариться в бане, посетить сауну, поплавать в бассейне. Но в процессе, как правило, у него появляется потребность в дополнительных услугах. Например, после бани решает сделать массаж – обычный или при помощи тренажёров. Массажёры для ног – простое дополнение, которое можно предложить прямо в зоне релаксации. Так мы увеличиваем средний чек.
✅ Удлинение время пребывания. Пока человек проходит все желаемые зоны, он дольше находится на территории. А значит, чаще заказывает напитки, перекусы, арендует халат или шкафчик. Возможно, гость пришёл не один, а, допустим, с детьми. А это – дополнительные продажи на фудкорте, увеличение времени в детской комнате или бассейнах. В термах, где есть сразу несколько точек, привлекающих максимум внимания, гость легко проводит не пару часов, а по полдня.
✅ Создание поводов для повторных визитов. Уникальные процедуры формируют личный опыт, поэтому гость возвращается ради конкретной услуги. Например, женщина знает, что на территории терм она может сделать маникюр или косметические процедуры, и заранее планирует визит в термы как комплекс мероприятий, вроде «дня красоты»: совмещает посещение бани, бассейна, зала йоги с уходом за собой. В другой раз эта женщина может привести с собой подруг, устроив девичник. Или, например, солевая градирня в «Нижнекамских термах» – это природный ингаляторий с полутора тоннами соли на полу. Люди, которые чувствуют оздоровительный эффект, приезжают снова и снова. Особенно актуально в сезон простуд – с осени по весну.
✅ Привлечение новых сегментов аудитории. Термальный комплекс привлекателен для разных категорий гостей за счёт разнообразия форматов отдыха: залы йоги с приглушённым светом и спокойной атмосферой – для тех, кто ищет ментальную разгрузку; акватренажёры, виброплатформы и т.п. рассчитаны на аудиторию, ориентированную на бережную физическую нагрузку без стресса для суставов, а косметические услуги предпочитают гости, которые любят SPA. Такой набор опций позволяет охватывать новые сегменты аудитории и превращает термы в универсальное пространство.
✅ Дифференциация услуг. В насыщенном рынке именно такие «фишки» выделяют комплекс среди конкурентов и помогают обосновать более высокий прайс. В итоге вложения в дополнительные услуги окупаются за счёт роста загрузки, среднего чека и лояльности гостей, что напрямую отражается на доходности проекта.
А какие дополнительные сервисы, на ваш взгляд, особенно цепляют гостей термальных комплексов? С удовольствием прочитаю в комментариях и возьму на заметку!
