#анна_тарасова — посты и обсуждения

Думаете, достаточно дать низкую цену — и агрохолдинг сам вас выберет? Нет.

Крупные игроки страхуют свои риски: им нужны подтверждённые объёмы вашей продукции, стабильная логистика, документы в порядке и готовность работать с отсрочкой.

Чаще всего агрохолдинги отказывают поставщикам не из‑за цены, а по банальным вещам: собран неполный пакет документов, завышенные объёмы продукции «на вырост», слабая репутация или ваш нечитаемый референс‑лист. А ведь именно эти пункты легко закрыть — если подойти системно.

Что вам поможет?

Аккредитация не как формальность, а как упаковка вашей надёжности прставщика.КП и презентации на языке отдела закупок (например, «мощности N тонн, логистика в X регионах, сертификаты Y»).План выхода на холдинги: кого берём в фокус, какие тендеры мониторим, как закрываем возражения.Контент, который делает вас заметным для закупщиков . А это статьи, посты, кейсы.

Промышленный маркетолог как раз собирает эту систему за вас: от аудита документов до стратегии, которая работает на допуск и победу в закупках.

Если вы поставщик зерна, кормов, МТР или услуг и хотите стабильно участвовать в закупках агрохолдингов — напишите мне и я расскажу, с чего начать именно вам. Напишите, что поставляете и какой у вас масштаб регион/федеральный — дам точечные шаги.

🔥В комментариях можете написать получали ли вы отказ от агрохолдинга и насколько сильно он затронул ваш бизнес?

#агробизнес #закупки #тендеры #промышленный_хакер #B2B

#Анна_Тарасова

Исходная ситуация: теряем поле, а не просто урожай

Клиент — фермерское хозяйство в Краснодарском крае, 3 200 га, основные культуры — подсолнечник и соя. В прошлом сезоне хозяйство столкнулось с жёсткой проблемой: вспышка сорняков и вредителей пришлась на пик жары и ветра, когда опрыскивание было почти невозможно. В итоге площадью на 400 га подсолнечник «задушили» сорняки, а на 600 га сои пошли повторные обработки из‑за того, что первая обработка не сработала — ветер сдул раствор, капли не долетали до растений.

Для фермера это несло прямые убытки: недобор, перерасход препаратов, сверхурочные, риск сорвать поставки по контрактам. Агроном и директор понимали: проблема не в «невезении», а в том, что классические СЗР в таких погодных условиях просто не работают. Но переходить на новые продукты им было страшно: «А вдруг не сработает? Кто будет отвечать за поле?». Нужен был хороший поставщик.

Задача для промышленного маркетолога

У поставщика СЗР стояла нетривиальная задача: не продать «ещё один препарат», а снять главный страх клиента — риск потерять поле из‑за погоды.

Мне предстояло перевести маркетинг из плоскости характеристики продукта в плоскость гарантия результата при текущих условиях.

Что я сделала ? Упаковка решения под реальные боли

1. Выявила и оцифровала главную боль клиента. Вместе с агрослужбой хозяйства разобрали сезон по дням: когда были критические окна для обработок, какая была погода, где не сработали препараты, сколько гектаров пришлось обрабатывать повторно. Получили чёткие цифры:

〰️ 1 000 га прошли через повторные обработки

〰️перерасход препаратов — примерно 25 %

〰️ стоимость лишних обработок (техника, ГСМ, работа) — около 1,8 млн рублей

〰️ недобор урожая на проблемных участках — минимум 15 %, это ещё 12–14 млн рублей при текущих ценах

Итого: сезон «стоил» хозяйству порядка 14–16 млн рублей только по этой причине.

2. Сместили фокус на условия применения, а не на «суперэффективность». Вместо «наш продукт убивает всё» сделали упор на устойчивость к ветру и жаре: меньший снос капли, работа при высоких температурах, стабильность раствора. Для агронома это были понятные параметры, а для директора — гарантия, что обработка не «улетит» в воздух.

3. Запустила пилот с прозрачными KPI и страховкой результата. Предложила тестовый участок 200 га на самой проблемной зоне (где в прошлом году был максимальный недобор). Условия:

〰️ обработка в те же погодные окна, что и раньше

〰️ замер густоты стояния, засорённости и урожайности

〰️ сравнение с контрольной зоной, где применяли стандартный продукт

Чтобы снять страх, добавили простой SLA: если на тестовом участке урожайность будет ниже контрольной зоны более чем на 5 %, компания компенсирует разницу. Это не скидка, это страховка риска — и именно это убедило фермера.

4. Подготовила материалы под разные роли в принятии решения.

〰️Для агронома: протоколы испытаний в условиях ветра и жары, данные по размеру капли и стойкости раствора, рекомендации по баковым смесям.

〰️Для снабженца и экономиста: расчёт стоимости гектара с учётом снижения повторных обработок и перерасхода.

〰️Для директора: простая модель: «Сколько вы теряете сейчас при неудачной обработке» и «Что вы получаете, если обработка сработает с первого раза».

Результат

Пилот прошёл в самый сложный период — в июне, при ветре 6–8 м/с и температуре 34–36 °C. Результаты:на тестовом участке повторных обработок не потребовалосьзасорённость зерна была ниже на 35 % по сравнению с контрольной зонойурожайность на тестовых 200 га оказалась выше на 12 % — это +3,2 млн рублей к выручке с участка

На основании пилота фермер закрыл сезон с текущим поставщиком: объём закупки на следующий сезон вырос на 40 %, а контракт закрепили с условием масштабирования на все проблемные поля и добавлением трекинга погодных окон (чтобы заранее планировать обработки).

С какой проблемой сейчас сталкиваетесь в агробизнесе? Пишите, разберу в комментариях

#агробизнес

#промышленныймаркетинг #B2B #СЗР #Анна_Тарасова #калининградскаяобласть

🟢Ч​то происходит и сколько это стоит?

Засуха. Урожай падает, качество зерна становится хуже: оно легче, больше мелких и пустых зёрен. В животноводстве из‑за нехватки травы и сена приходится больше тратить на покупные корма, надои снижаются.

Дожди и переувлажнение. Из‑за сырости нельзя вовремя выйти в поле: сев и уборку сдвигают. Техника вязнет, сроки срываются. Зерно убирают влажным — его обязательно нужно сушить, иначе оно испортится.

Возвратные заморозки. Особенно опасны в период цветения: даже короткий холод может сильно испортить будущий урожай.

Жара и перегрев у животных. Падают надои и привесы, растёт падеж, приходится больше тратиться на ветеринаров и на создание нормального микроклимата.

Град, сильный ветер, ливни. Посевы ломаются и гибнут, теплицы и техника получают повреждения.

При этом потери не ограничиваются одним урожаем: бывают штрафы за срыв поставок, снижение цены из‑за плохого качества, простои транспорта, рост стоимости хранения.

🟢Как заранее просчитать риски и подготовиться?

Чтобы управлять рисками, нужно не надеяться на удачу, а строить варианты развития событий:

〰️Плохой вариант. Сильная засуха или постоянные дожди: урожай падает на 30–50%, расходы растут на 20–30%.

〰️Обычный вариант. Бывают отклонения, но не катастрофические: урожай ниже плана на 10–15%, траты увеличиваются примерно на 10%.

〰️Хороший вариант. Условия нормальные: всё идёт по плану, урожайность и расходы — как рассчитывали.

На основе этих вариантов можно:

〰️заложить в бюджет запас денег на непредвиденные траты;

〰️понять, какая страховка реально нужна и на какую сумму;

〰️заранее договориться о каналах сбыта, если качество урожая окажется ниже;

〰️зарезервировать места на элеваторах и мощности для сушки.

Чем помогают инструменты и технологии?

Метеостанции и сервисы погоды. Локальные данные — температура, осадки, влажность почвы — дают более точные сигналы, чем общие прогнозы. Это помогает вовремя принять решение: например, не выходить в поле, если почва слишком сырая, или ускорить уборку, если впереди дожди.

Спутниковый контроль. По снимкам видно, как растения чувствуют себя на разных участках. Специальные показатели помогают понять, где посевы страдают от нехватки влаги или других проблем.

Анализ прошлых лет. Если посмотреть, как часто в регионе бывали засухи, заморозки или сильные дожди, можно понять, насколько вероятен тот или иной сценарий. На этой основе строят планы: какие культуры сеять, сколько техники держать в резерве, какие склады заранее бронировать.

Страхование. Важно выбирать не просто «страховку ради галочки», а продукт с понятными условиями: при каком уровне потерь начинаются выплаты, как быстро их перечисляют, какие документы нужны.

Подбор устойчивых решений. Сюда входит выбор сортов, которые лучше переносят засуху или холод, применение приёмов, которые сохраняют влагу в почве, и другие методы, помогающие снизить зависимость от погоды.

А как вы боритесь с погодными рисками в бизнесе?

Подпишись на канал в мах с подкастами и видео о маркетинге, а также разборами отчетов по промышленности именно там! Буду рада видеть!

Ань, с Днём Рождения! 🎉

Сегодня я сама себя поздравляю — и хочу, чтобы это поздравление было не про отчёты и не про метрики, а про то, что по-настоящему греет.

Я горжусь собой — за то, что умею держать темп, разбирать самые сложные промышленные задачи, видеть то, что скрыто между строк. Но ещё больше я горжусь тем, что при всей этой бешеной скорости у меня получается беречь главное: семью, тепло, наши с мужем маленькие ритуалы, те минуты, когда весь мир будто замирает, и остаётся только «мы».

Себе я желаю не терять этот внутренний огонь — ту самую смелость браться за сложные проекты, не бояться идти туда, где ещё никто не был, и находить решения там, где другие видят только проблемы. Пусть этот год будет про рост, но без надрыва — про достижения, и радости. Пусть работа даёт драйв, а семья — силу.

Пусть всё, что я строю — и в карьере, и в жизни, — будет крепким, настоящим и по-своему красивым. Пусть рядом будут люди, с которыми можно быть собой: без масок, без «надо казаться сильнее», просто живой и настоящей.

Я молодец. Я столько уже сделала — и впереди ещё столько всего, что хочется сделать с любовью и азартом. Сегодня мой день — и я имею полное право просто радоваться.

С днём рождения, Аня! Пусть сбываются не только планы, но и мечты. Пусть будет много поводов улыбаться, много сил на важное и много тишины для души. 🥂❤️🎂

#деньрождения #Анна_Тарасова #промышленныйхакер #лайфстайл #калининград

Сегментация — один из самых любимых инструментов маркетологов. Но в агробизнесе она часто превращается в формальность: CRM заполнена, таблички составлены, а продажи не растут. Почему так происходит — и как сделать сегментацию по-настоящему рабочим инструментом?

Типичный сценарий: «всё красиво, но не работает»

Отдел маркетинга собирает данные, делит клиентов на «малые», «средние», «крупные» и готовит три разных письма. Через месяц выясняется: малые не читают, средние отвечают «нам дорого», а крупные просят прислать КП на тендер. Сегментация вроде есть, а результата нет.

Причина простая: деление по размеру хозяйства — это только первый уровень. В агросекторе размер почти ничего не говорит о поведении. Маленький фермер может быть требовательнее крупного холдинга, а средний агробизнес — быстрее принимать решения, чем кажется.

Где закрадываются ошибки?

〰️Подменяют сегментацию классификацией. Разделить клиентов по выручке или площади — это классификация. Сегментация — это когда вы понимаете, как клиент покупает, что для него важнее и как вы можете это использовать.

〰️ Делают сегменты слишком общими. «КФХ» — это слишком широко. Внутри этого сегмента есть «новички, которые боятся ошибиться», «опытные, которые торгуются до последнего» и «те, кто ориентируется на мнение соседей». У них разные возражения и разные точки входа.

〰️ Не привязывают сегментацию к воронке. Если вы не знаете, на каком этапе клиент чаще отваливается, сегментация не поможет. Нужно делить не только «кто они», но и «на каком шаге они сейчас».

Как сделать сегментацию полезной?

1. Начните с точек принятия решений. В агробизнесе решение почти всегда зависит от сезона: закупка удобрений — перед посевной, техника — в межсезонье. Разделите клиентов не только по типу, но и по сезонной активности.

2. Добавьте поведенческие признаки. Кто регулярно запрашивает прайсы, но не покупает? Кто быстро реагирует на письма, но долго согласовывает? Кто просит рассрочку? Это уже готовые микросегменты, по которым можно выстраивать разные сценарии работы.

3. Свяжите сегменты с конкретными действиями. Для сегмента «боится ошибиться» — добавьте кейс-стади, отзывы и гарантию. Для сегмента «торгуется» — подготовьте пакетные предложения и варианты рассрочки. Для «ориентируется на соседей» — сделайте реферальную программу и упор на локальные мероприятия.

4. Тестируйте и меняйте. Сегментация должна быть гибкой. Если вы видите, что один из сегментов почти не конвертируется, не бойтесь его перегруппировать или убрать.

Что можно сделать уже сегодня?

➡️Возьмите 20–30 текущих лидов и попробуйте разделить их не по размеру, а по поведению: кто быстро отвечает, кто тянет с решением, кто просит рассрочку, кто хочет пилота.

➡️Для каждого микросегмента сформулируйте 1–2 ключевых возражения и 1–2 варианта оффера под них.Назначьте один простой KPI на проверку: например, «доля ответов на письма по каждому сегменту» или «средний срок сделки». ➡️Если по одному сегменту срок сделки в 2 раза дольше — значит, предложение не попадает в потребности.

Сегментация в агробизнесе работает только тогда, когда она привязана к реальному поведению клиентов и конкретным действиям команды. Это не про идеальные таблицы, а про то, чтобы тратить ресурсы на тех, кто реально купит — и предлагать им то, что они готовы купить прямо сейчас.

А какой сегмент в вашем направлении даёт больше всего проблем? Напишите в комментариях — разберём на примере и подберём рабочий сценарий.

🔥🔥🔥Подпишись на мой полезный канал в мах. Там будет больше видео и разборов отчетов, а также подкастов о промышленном маркетинге

#агробизнес #сегментация #промышленныймаркетинг #B2B #стратегиямаркетинга #анализрынка #продажи #Анна_Тарасова