#упаковкабизнеса — посты и обсуждения

На фото: пример буклета
Этот минималистичный логотип создавался под регистрацию, и я хочу рассказать о нем более подробно, как все происходило.

1. Сначала, как обычно, я прошлась по конкурентам, чтобы посмотреть существующие логотипы. Это нужно делать, чтобы не дай бог не повториться: торговый знак должен быть уникальным.

Первое, что бросилось в глаза, что в основном, вместо значков коробки с открытыми крышками, примеры:

Продавать недвижимость или тортики относительно легко. Показал красивое фото — и клиент примерно понял, за что платит.

Но как продать IT-интеграцию, консалтинг или сложную платформу? Вы продаете «воздух», который нельзя сфотографировать.

И тут 90% B2B-компаний попадают в одну и ту же ловушку. Пытаясь показать невидимое, они начинают рисовать процессы и ресурсы. В презентациях появляются таймлайны, схемы серверов, иконки шестеренок и квадратики, обозначающие команду.

Смотрит ЛПР на эту конструкцию и видит не вашу крутость, а новую головную боль. Теперь он должен сам перевести ваши «квадратики» в свои деньги.

А это, простите, ваша работа.

Не нужно показывать, как устроена ваша услуга и сколько людей в ней задействовано. Нужно визуализировать финансовую дыру, которую вы закрываете.

ЛПР не покупает архитектуру ваших серверов или методологию аудита. Он покупает сокращение ФОТ и защиту от потери доли рынка, например.

Не «ускорение процессов» — а меньше часов, которые команда тратит на ручную работу.

Не «интеграцию систем» — а отсутствие потерь на стыках, где сейчас исчезают деньги и клиенты.

Квадратики показывают, что вы делаете. Деньги показывают, зачем это покупать.

—

Сегодня в своем ТГ-канале я достала из архива старый слайд. Верстала его лет 7 назад, когда была просто дизайнером, — и устроила ему жесткую прожарку.

Показываю, почему тогда он не дожимал сделки и как я бы переписала его сейчас, превратив «квадратики» в аргумент на 10,5 млн рублей: https://t.me/meanslide/189

#b2b #продажи #консалтинг #интеграция #упаковкабизнеса

Открываете презентацию подрядчика, а там:

«Наша уникальная методология подходит всем — и стартапу в гараже, и Газпрому».

Как это слышит ЛПР: «Мне плевать на твой бизнес. Я просто хочу забрать твои деньги».

Когда продукт подходит всем, он не подходит никому.

В B2B так не бывает.

Настоящая экспертность доказывается не тем, скольким людям вы помогли. Она доказывается тем, кому вы готовы отказать.

Вместо обещаний золотых гор назовите жесткое условие, при котором ваш продукт не сработает.

Например:

«Мы сократим цикл сделки на 14 дней. Но только если у вас внедрена CRM и есть РОП. Если вы ведете учет в блокноте — не платите мне, система не взлетит».

Вот это уже похоже на экспертизу, а не на попытку впарить услугу любой ценой.

Почему работает?

Во-первых, появляется доверие. Клиент видит, что вы защищаете его бюджет. Вы переходите из статуса «подрядчик-попрошайка» в статус партнера.

Во-вторых, экономится время. Нецелевые клиенты отсеиваются еще до месяца бесплатных созвонов, правок и согласований.

Добавьте в свою презентацию всего один слайд:

«Кому мы НЕ подходим»

Или: «Красные флаги».

Это лучший фильтр от нецелевых лидов и мощнейший триггер для целевых.

Но есть нюанс: оформить такой отказ нужно аккуратно. Иначе коммерческий прагматизм превратится в высокомерие зажравшегося эксперта.

В ТГ сегодня показываю анатомию слайда «Анти-кейс». Разбираем, как отшивать клиентов так, чтобы целевые ЛПР-ы хотели купить еще сильнее. Заходите, пользуйтесь: https://t.me/meanslide/188

#b2b #продажи #экспертность #коммерческоепредложение #упаковкабизнеса

Рынок перегрет «наставниками наставников» и «гуру». У ЛПР-ов выработался жесткий спам-фильтр.

Если в вашем коммерческом предложении есть слова «трансформация», «синергия», «квантовый скачок» или «уникальная методология» — вас мысленно ставят в один ряд с продавцами марафонов желаний.

Сделка срывается, не начавшись.

И тут нормальные эксперты совершают классическую ошибку. Они пытаются отстроиться... через усложнение.

Добавляют в презентацию схемы из 12 шагов. Расписывают глубину своего подхода, чтобы доказать: «Я не инфоцыган, смотрите, какая у меня сложная наука!».

Парадокс: чем больше вы расписываете «глубину трансформации», тем сильнее ЛПР-а тянет в сон. Вы продаете процесс, а он никому не нужен.

Единственный способ отстроиться от продавцов воздуха — начать говорить на языке чужих денег.

Инфоцыгане умеют продавать только эмоции. Они физически не способны посчитать ROI, снижение CAC или экономию на OPEX для конкретного завода или компании.

А вы — должны уметь.

Твердый смысл — это когда «синергия отдела продаж» превращается в «сокращение цикла сделки на 14 дней».

—

В своем канале сегодня разобрала типичный офер эксперта. Показала, как убрать из него «инфоцыганщину» и переписать в одно предложение про деньги, которое закроет сделку.

Заглядывайте, там такие прожарки регулярно: https://t.me/meanslide/187

#b2b #продажи #коммерческоепредложение #экспертность #упаковкабизнеса

На днях опубликовала статью на Т—Ж и предсказуемо словила волну хейта от местных «эстетов». Один комментарий был просто прекрасен:

«Вы всего лишь оформитель чужих идей. Какую бизнес-логику вы можете показать в сфере, в которой ориентируетесь, в лучшем случае, поверхностно?»

Я прочитала и улыбнулась. Потому что этот комментатор, сам того не понимая, озвучил главную ловушку, в которой сидят 90% собственников бизнеса.

Предприниматель варится в своем продукте 24/7. Он знает каждую шестеренку, каждый процесс и каждую строчку кода. Из-за этого у него возникает иллюзия: чтобы клиент купил, ему нужно досконально объяснить, как именно всё это работает под капотом.

В итоге коммерческое предложение превращается в техническую диссертацию. Собственник сыплет терминами, рассказывает про «уникальную методологию» и «инновационный подход».

А ЛПР смотрит на эти слайды и думает: «Господи, я просто хотел узнать, сэкономите ли вы мне деньги».

Открою секрет. Ваш покупатель — такой же дилетант в вашей внутрянке, как и я. Ему плевать на вашу архитектуру и глубинные процессы. У него горят сроки, текучка кадров и кассовый разрыв. Он хочет знать только одно — как ваш продукт снизит его риски или увеличит прибыль.

Моя суперсила именно в том, что я НЕ нахожусь внутри вашего бизнеса. У меня не замылен глаз.

Я — ваш коммерческий краш-тест. Адвокат вашего покупателя. Если я, человек с бизнес-мышлением, не поняла ваш слайд за 3 секунды, ваш клиент его тоже не поймет и закроет.

Моя работа — не быть инженером в вашей компании. Моя работа — бить вас по рукам каждый раз, когда вы пытаетесь впихнуть на слайд процесс вместо результата. Я перевожу ваши технические достижения на циничный язык денег.

Оформители чужих идей действительно скоро вымрут. А вот спрос на переводчиков с «предпринимательского» на «коммерческий» сейчас только растет.

Часто ловите себя на том, что начинаете грузить клиента деталями вместо того, чтобы просто сказать, какую выгоду он получит?

В своем Telegram-канале я показываю изнанку работы со смыслами и разбираю частые ошибки в презентациях. Там много вкусного. Заходите, пользуйтесь: https://t.me/meanslide

#b2b #продажиb2b #упаковкабизнеса #коммерческоепредложение #переговоры