#finbazar_маркетинг — посты и обсуждения

Потому что продавцы добавляют третий, заведомо невыгодный вариант — «приманку», которая делает средний тариф идеальным. Это эффект приманки (Decoy Effect), и он срабатывает каждый раз, когда вы видите три цены вместо двух. Честно, я сам ловлю себя на этом постоянно: захожу за маленьким кофе, а ухожу с большим, потому что «разница всего 30 рублей». И потом смеюсь над собой.

Как это устроено

Классический пример из фастфуда: маленькая картошка за 150 ₽, средняя за 350 ₽ и большая за 400 ₽. Большая здесь — приманка. Она делает среднюю визуально выгодной, хотя изначально вы хотели маленькую. Тот же трюк в кинотеатрах: обычный попкорн за 9,79 ибольшойза10,79ибольшойза10,79 — «всего доллар разницы».

Это не про математику, а про психологию. Мы не оцениваем цену в вакууме — мы сравниваем варианты между собой. Приманка задаёт «якорь», относительно которого нужный продавцу вариант кажется рациональным выбором. И мы, сами того не замечая, соглашаемся.

Насколько это эффективно

В SaaS-индустрии добавление приманки поднимает конверсию в целевой тариф на 18–27% (по отраслевым оценкам). Один из примеров: бренд напитков добавил промежуточный вариант за 3,80 ,чтобыпремиумза4,00,чтобыпремиумза4,00 казался выгодным, — продажи премиума выросли на 40%. Но эффект работает не всегда: исследование 3,6 млн покупок вина в Великобритании показало, что приманка повлияла лишь на 1% транзакций. То есть маркетологи не всесильны, но там, где срабатывает, — срабатывает хорошо.

Что это значит для вас

Перед покупкой игнорируйте «средний» вариант. Спросите себя: «Нужен ли мне этот товар вообще — или я просто реагирую на разницу в цене?»

— Определите потребность до того, как увидите цены. Хотите маленький кофе — берите маленький, не глядя на «выгодную» разницу.
— Считайте стоимость за единицу (за грамм, литр, месяц). Приманка часто маскирует невыгодность «среднего» варианта.
— Помните: три цены — почти всегда сигнал, что вас ведут к конкретному варианту.

Контраргумент: иногда «средний» действительно оптимален по цене и качеству. Но если вы не можете объяснить, почему выбрали его, — скорее всего, это была приманка.

❓ Что такое эффект приманки в маркетинге? Это стратегия ценообразования, при которой добавляется третий, непривлекательный вариант, чтобы сделать целевой (средний) вариант более желанным.

❓ Как не попасться на эффект приманки? Заранее определяйте, какой вариант вам нужен, до того как увидите ценовую вилку, и не позволяйте «выгодному сравнению» менять изначальное решение.

А вы замечали, что почти всегда выбираете средний вариант? Делитесь в комментариях — обсудим, кто на чём попадался 👇

#Finbazar_маркетинг #психологияпотребления #экономия #лайфхаки